Über GH wird viel gesprochen und viel geschrieben. Doch es ist mehr als ein Buzzword. Es zeigt uns gewissermassen den Weg den jeder Marketer, jedes Unternehmen das nachhaltig wachsen möchte einschlagen muss. Warum ist das so und wie genau funktioniert Growth Hacking?
Entstanden in der Welt sagenumwobener Unicorn Startups
Zunächst ist Growth Hacking nichts anderes als ein Sammelbegriff für eine Reihe cleverer Massnahmen, die einigen der erfolgreichsten Unternehmen dieser Welt zu ihrem Aufstieg verholfen haben. So gelang es etwa AirBnB mit einem buchstäblichen «Hack», ihr Publikum in kürzester Zeit exponentiell zu vergrössern. Dropbox wiederum erkannte, dass zufriedene Kunden ein weitaus effizienterer Wachstumsmotor sein können als bezahlte Werbung. Diese Geschichten sind sehr unterschiedlich – was sie aber gemeinsam haben ist die Ausgangslage, aus der sie entstanden sind. Es ist das typische Dilemma der Startup Welt: Maximaler Wachstumsdruck, minimale Mittel.
Ob Startup oder traditionsreicher Industriekonzern, wir alle atmen dieselbe Luft
Zwar sind wir zum Glück nicht alle mit diesem Dilemma konfrontiert, zumindest nicht in dieser extremen Ausprägung. Die Symptome, die wir heute als Marketer, als Unternehmer spüren, sind aber dieselben. Es wird immer schwieriger, Kunden zu erreichen. Die Komplexität, mit der man insbesondere im Marketing heute konfrontiert ist, macht es immer schwieriger, seine Mittel effizient einzusetzen. Der konsolidierte Online Werbemarkt sorgt indes dafür, dass es immer teurer wird.
Growth Hacking =/= Performance Marketing
Die logische Antwort auf diese Umstände ist ein Umdenken in der Herangehensweise. Keine Panik, es folgt kein weiterer Sermon über die Wichtigkeit von Daten, oder data-driven Marketing. Ja, Daten sind der wertvollste Rohstoff unserer Zeit und es ist wichtig, das zu verstehen. Viel entscheidender aber ist, was man damit macht. Es geht um ein Umdenken in der Methodik. Nicht alles auf ein Karte setzen, sondern viele, klein dimensionierte Experimente starten und seine Ressourcen agil dorthin fokussieren, wo die grösste Wirkung erzeugt wird. Nichts anderes ist Growth Hacking. Klingt wie Performance Marketing, ein alter Hut? Mag sein, allerdings geht Growth Hacking deutlich weiter. Denn Growth Hacking ist nicht reine Methodik, dahinter steht ein Mindset, der weit über Marketing und Kommunikation hinaus seine Wirkung entfalten kann.
Der Growth Mindset: Tiefes Kundenverständnis und voller Fokus auf die richtigen KPIs
Achtung: was jetzt kommt, sind die zwei wichtigsten Take-aways aus diesem Blogartikel.
- Alles beginnt mit Customer Centricity
Um das Potential Deiner Massnahmen zu maximieren ist es unabdingbar, dass Du dich regelmässig und ausführlich mit Deiner Zielgruppe, Deinem Markt und Deinen Kunden auseinandersetzt. Ob Feedback von Bestandskunden, Umfragen in Deiner Zielgruppe oder Marktrecherchen, sammle möglichst viele Daten und extrahiere daraus relevante Informationen, die es Dir erlauben Deine Growth Hacking Experimente auf plausible Hypothesen zu stützen. Blindflüge führen nur selten ans Ziel.
- Fokussiere Dich auf wirklich wachstumsrelevante KPIs
Bestimmt kennst Du das AIDA Funnel Modell. Viele Jahre hat es Unternehmern und Marketern treue Dienste geleistet, und auch heute wird es noch gerne verwendet. Angesichts der Kurzlebigkeit und Komplexität der heutigen Marketinglandschaft empfiehlt es sich allerdings, eine mehr auf messbare Kennzahlen und Transaktionen ausgerichtete Funnel-Logik anzuwenden. Im Kontext von Growth Hacking hat sich das von Dave McClure entwickelte AARRR (auch «pirate metrics») genannte Modell etabliert:
- Acquisition
Identifiziere die effektivsten Kanäle, um Deine Zielgruppe mit Deinem Angebot zu erreichen
- Activation
Incentiviere die Zielgruppe, dein Angebot zu nutzen/zu testen
- Retention
Baue nachhaltige Beziehungen zu Deinen Kunden auf
- Referral
Involviere und nutze zufriedene Kunden für die Akquise neuer Kunden
- Revenue
Optimiere die Monetarisierung Deines Angebots
Welche konkreten Messgrössen Du den jeweiligen Funnelstufen hinterlegst, hängt stark von Deinem Geschäftsmodell ab. Ein SaaS Produkt wird etwa völlig andere Erfolgsfaktoren haben als ein physisches Produkt. Das AARRR Modell hilft Dir aber, wirklich wachstumsrelevante, messbare KPIs zu definieren und Deine Mittel effizienter einzusetzen.
Growth Hacking ist kein reines Marketing Thema
Wenn man sich die Beispiele am Beginn des Artikels und den AARRR Funnel nochmals vor Augen führt wird klar, dass Growth Hacking weit über Marketing und Kommunikation hinaus geht. Hacks entstehen oft an ganz unterschiedlichen Stellen einer Organisation, sei es im Sales, im Kundendienst oder in der Produktentwicklung. Hier entsteht schliesslich auch das tiefe Kundenverständnis, das notwendig ist, um erfolgreich zu wachsen. Hier entstehen folglich oft auch Ideen, die sich zu potenziellen Growth Hacks entwickeln können. Deshalb: involviere möglichst viele Bereiche Deiner Organisation und mache den Growth Hacking Mindset zum Teil der Unternehmenskultur.
Vom Mindset zur anwendbaren Methodik – Growth Hacking in 5 Schritten
Bei Westhive Consulting sind wir überzeugt, dass die Methodik hinter Growth Hacking für jedes Unternehmen Vorteile bringen kann, egal ob Startup, KMU oder Corporate. Während es für ein Startup verhältnismässig einfach ist, neue Methoden im Unternehmen zu verankern, kann das für grössere Unternehmen mit komplexeren, gewachsenen Strukturen mitunter schwierig sein. Um es Dir leichter zu machen, haben wir einen einfachen und übersichtlichen Prozess definiert, der die wichtigsten Schritte von Growth Hacking aufzeigt.
Natürlich ist das eine sehr pauschale Darstellung und es liegt am Anwender, sie mit Leben zu füllen. Je nach Art von Unternehmen, Produkt und Markt sehen nicht nur die wachstumsrelevanten KPIs ganz unterschiedlich aus. Welche Massnahmen Du ergreifst und auf welchen Kanälen dies geschieht, hängt besonders stark von der individuellen Situation ab. So wird beispielsweise ein B2C SaaS Startup stark auf Online Marketing und das Testen von Produktfeatures setzen, um so KPIs wie Sign-ups, Referrals oder Upselling Conversions zu forcieren, während ein B2B orientiertes Dienstleistungsunternehmen u.a. versuchen könnte, einschlägige Interessensgruppen auf Messen, Roadshows oder im persönlichen Salesgespräch mit smarten Experimenten zu überzeugen.
Kein Hexenwerk, aber aller Anfang ist schwer – Wir unterstützen Dich
Als noch relativ junges Unternehmen sammeln auch wir täglich neue Erfahrungen, die uns zu besseren Growth Hackern machen. Durch die Zusammenarbeit mit unseren Kunden gewinnen wir ausserdem Einblicke in die unterschiedlichsten Branchen und Produktkategorien. Gerne unterstützen wir auch Dein Unternehmen dabei, Growth Hacking erfolgreich anzuwenden. Mit unserem Kickstart Assessment kannst Du das Ganze auch einfach mal unverbindlich und zu sehr attraktiven Konditionen ausprobieren. Die Details zum Angebot gibt es hier – wir freuen uns auf Deine Challenge!
Westhive AG,